九年磨一剑三一品质劈开俄罗斯市场坚冰频率计

九年磨一剑 三一品质劈开俄罗斯市场坚冰

2005年，三一派出第一人到俄罗斯开拓市场;2007年，俄罗斯子公司成立;2012年，俄罗斯大区成立;2014年，三一品牌在CTT展上大展风采，成为整个展会中最有特色的展区。9年来，三一在俄罗斯市场一路铿锵前行。如今，俄罗斯经济正在经受严峻考验，三一俄罗斯大区面临挑战的同时，看到更多的是机遇，他们决心要为俄罗斯市场贡献一个“世界级的三一”。

市场潜力巨大 却面临双重壁垒

早就在2005年，三一就派人进入了俄罗斯市场。“俄罗斯是最大的国家，是不可能跳开的市场。”现在的俄罗斯大区总经理张重科正是当时国际业务的负责人。到了2012年，出于三一国际化布局策略，俄罗斯大区正式成立，业务涉及俄罗斯、中亚五国、前苏联邦国以及蒙古。

说起俄罗斯，大多数人想到的都是能源，这里天然气、石油等基础行业实力雄厚，但在工程机械领域，却鲜有出众的品牌，这燃起了众多外资品牌在此开拓市场的热情。

“在俄罗斯创业其实并没有想象中容易。”在俄罗斯工作一年多，张重科对俄罗斯市场有一个更清晰的认识。他说，俄罗斯本土企业占据地利人和，还有本国保护机制保驾护航。在众多外资品牌中，已经在此扎根二十多年的欧美品牌更受有实力的客户的青睐，无论是在品牌影响力，还是在认可度上，初生的三一俄罗斯都没有太大的优势。

提升品牌影响力 泵送产品占据半壁江山

面对三一在市场竞争中的状况，张重科来到俄罗斯大区后第一件事就是发动宣传攻势。他在俄罗斯著名的《生意人报》大幅刊登产品广告及全境诚招代理商的通告。俄罗斯权威工程机械杂志CTT主编被他邀请到中国三一工厂参观访问，并撰文在杂志上发表三一连续报道。一系列的公共关系维护、客户访问活动、广告以及两次CTT展，再加上参与了包括莫斯科联邦大厦、索契冬奥会、国家石油天然气项目在内的重点施工项目建设，三一的品牌在俄罗斯的影响力显著提升。

然而，想要突破一个传统的市场，更多时候则是用实力说话。泵送产品一直发展良好，现在已经占据了20%的市场，加上大象所占有的30%市场份额，三一的泵送产品在俄罗斯市场已经占据了半壁江山。

除了泵送产品，旋挖钻机也得到了迅猛发展。这源于一次意外的展示机会。索契奥运会场馆施工时，突然发现地质与预先勘测的情况有些不同，其它品牌旋挖钻机都只能打到十几米到二十米深，只有三一能作业至需要的深度。从此以后，这些项目基本都由三一的旋挖钻机完成。“现在去索契看，都是一片红。”张重科说，而红色正是三一的颜色。索契的客户们在奥运场馆的建设中见到了三一的实力，纷纷选择购买三一旋挖钻机，目前，三一旋挖钻的市场占有率已达到了30%。

看好中俄合作 为俄贡献一个世界级的三一

2014年，对于俄罗斯来说，是多事之秋，受乌克兰危机和卢布贬值影响，尚未走出金融危机阴影的俄罗斯预测GDP几乎零增长。本来2013年俄罗斯大区销售完成情况不错，在第四季度还拿下了几个新项目大单。但制裁危机一开始，一下子就坐上了过山车，政府财政吃紧无法支付项目费用，导致设备采购无限期延后。今年出口到俄罗斯的中国工程机械，出口额同比下降53%，出口数量同比下降75%，欧洲出口到俄罗斯的同类产品也有30%左右的下滑。

说起俄罗斯的大环境，张重科摸了把头发，上身微微前倾：“压力确实挺大，不过我仍对俄罗斯市场充满信心。”

“形势严峻不代表没有机会。”张重科认为，中俄关系呈现良好发展态势，俄罗斯政府鼓励中国企业直接投资或承建所有在俄项目，普京总统5月访华也建议扩大中俄企业交流平台。“困难是暂时的，估计今年下半年以后就会变好。”张重科相信，凭借三一产品实力与三一人的努力，三一在俄罗斯必将走到其他中企前面。他希望，到了2016年的时候能贡献出2亿美元的销售额，也希望主打产品都能达到数一数二的市场地位。“我们要彻底扭转俄罗斯人对中国装备制造业的看法，为俄罗斯市场贡献一个世界级的三一。”

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